Introducción: El nuevo paradigma de la recaudación de fondos

Para lograr buenos resultados en Fundraising se hace necesario un cambio de paradigma: de “Shnorer” a Fundraiser. Esto requiere una transformación de la visión del mundo y de la actitud emocional en todo el proceso de recaudación de fondos.

El principal objetivo del Shnor es recibir el donativo inmediatamente sin preocuparse con la relación entre el donante y la institución o proyecto. El nuevo paradigma establece que la actividad de Fundraising tiene por objetivo crear un sistema de contacto directo y personal con el donante. Es decir, crear un ambiente positivo y empático, una relación cálida y de largo plazo entre el donante y el Fundraiser, involucrando el donante como “socio”.

En otras palabras, el Shnor pide del donante mientras que el Fundraiser ofrece al donante la oportunidad de utilizar sus recursos para transformar el mundo. El Fundraiser es la conexión entre el deseo del donante de hacer algo positivo y el proyecto o institución que efectivamente llevará a cabo las acciones para que este bien se realice.

Esta visión de la actividad de recaudación de fondos hace que el donante se sienta realizado al apoyar el proyecto, lo que abre las puertas para un donativo sustancialmente mayor y más frecuente. Además, libera el Fundraiser del sentimiento negativo de inferioridad al solicitar el donativo.

Los 6 pasos para un Fundraising efectivo – Guía práctica para Fundraising

Ciclo del Fundraising:

El Fundraising exige una actitud profesional del recaudador de fondos, donde el encuentro con el donante representa solo el 20% del trabajo, mientras que la preparación y la gestión de la estrategia y sistema de recaudación toma los 80% restantes.

El ciclo del Fundraising tiene las siguientes etapas:

1. Identificar el donante potencial

2. Gestionar la lista de donantes

3. Establecer la estrategia de Fundraising

4. Cautivar e involucrar

5. Solicitar

6. Agradecer

A continuación presentamos las directrices prácticas de cada una de las etapas del ciclo del Fundraising.

1. Identificación de los donantes potenciales: Haz una lista ordenada de los donantes potenciales, su información de contacto, etc. ¿Quién puede hacerte el contacto inicial? ¿Quién te puede recomendar? En esta etapa sea lo más incluyente posible, es decir, apunta toda y cualquier persona que crees tiene la capacidad de apoyar el proyecto sin filtrar aquellas que piensas que no te van a donar por el motivo que sea.

2. Gestión del proceso de Fundraising:

a. Junta información: Para cada persona listada en la etapa anterior:

i. Verifica su situación económica real.

ii. Descubre para qué tipos de proyectos suele donar.

iii. ¿Qué es lo que los preocupa o emociona?

iv. ¿Cómo va la familia (en qué puedes ayudar)?

v. ¿En qué medida está involucrado en la vida comunitaria en general y con tu institución en específico?

vi. ¿En qué tipo de actividad está involucrado y con qué función (participante, promotor, organizador, etc.)?

vii. ¿Cuál es la situación de tu relación personal con el? Recuerda: debes construir una relación de amistad que perdure más allá de la cita, por ende busca todo tipo de información relevante para que puedas establecer esta relación de forma sincera.

viii. ¿Tu proyecto beneficiará directamente al donante o algún miembro de su familia o amigos?

ix. ¿Tiene algún ser querido por quien dedicar el proyecto?

x. ¿Quiénes son las personas que tienen influencia sobre el? ¿Es posible que te acompañen en la cita o que por lo menos incentiven el donante?

b. Reclutamiento de lideres: Recluta personas que puedan ser parte del grupo “directivo” del proyecto. Busca personas que tengan los tres W: Work (trabajo), Wealth (riqueza) y Wisdom (sabiduría). Estas personas te abrirán puertas y darán prestigio a tu proyecto además de su ayuda directa y buenos consejos. Recuerda: Dar Kavod no te cuesta dinero.

c. Gestión de la lista: Después de procesar toda la información del paso 2 y aconsejarse con los “directivos” de tu proyecto, organiza tu lista de donantes según los siguientes criterios:

i. Valor estimado del donativo

ii. Cercanía personal o institucional

iii. Cercanía ideológica al proyecto

iv. Accesibilidad

3. Elaboración de la estrategia de Fundraising: Ahora prioriza los donantes según estos criterios y programa una estrategia de acción.

a. ¿A quién te dirigirás primero?

b. ¿Con cuáles argumentos?

c. ¿Cuáles materiales tienes que preparar (gráfica, video, web, etc.)?

d. ¿Cuánto vas a pedir?

e. ¿Pedirás personalmente o utilizarás un intermediario?

f. ¿Con quién quieres contactar solo después de ya haber logrado un capital inicial?